浅析中国鞋业零售商的“野生”能力

作者: 品牌时尚  发布:2020-01-14

   02月26日讯,早期的鞋业零售经销商基本也是“野生”的,起初他们没有得天独厚的条件,没有任何的营销理论框架,但优秀的他们穷而思变,在生意场上本土化操作,利用家族化管理比如夫妻店的优势,借力上游资源,抓住时机,发展终端市场,这种积极的性格使无数的鞋城、专卖店、专柜遍布大江南北。
在婚姻裂变中有不少案例,不少女人怕男人有外遇,想方设法地把男人“圈养”起来,比如早点回家、减少应酬啊等等,让男人听话于自己,男人在婚姻框架的管束下生存,反而会适得其反,越被管束男人越想冲出家门,双方之间如此反复的误解与猜疑,很多以离婚或分手告终。
还有记得小时候,我放牛时,牛吃完草后,不耕田地时,往往系在树根部,而牛就会在树旁很听话地呆着,对于牛来说,即使放开绳,他也会在原地不动,系绳让它养成了走不脱的习惯,牛被圈养驯服了。
比如一些公司“圈养”的直营店的导购员销售技巧在大一统的框架下运作,而一个县市的本土化、个性化非常明显,直营店提升就会受到阻碍了,服务的流程就会欠缺“内容”,而经销商的加盟店并没有甲乙丙丁的导购条文,他们成功的决窍就是:边干边学,扎根于本土化,灵活应变,来取得店铺经营的成功。
笔者服务的鞋业品牌案例当中,有某省某县有一对经销商夫妇,无论单店业绩还是经营意识都是该省所有经销商当中是相当不错的,该夫妇土生土长,无论是乡里还是县城,亲朋好友同学都不少,分布于政教商等不同层面,人脉基础好,同时他们对其所在区域的购买力、竞争态势、消费需求、产品组合、消费特点、风俗习惯、语言文化和人情礼仪等各方面了如指掌,该夫妇非常勤劳,凡事不服输,开了第一家店时,起先省级总代理并没有对这个店进行重点关注。
连开业都没有派市场人员来协助他们,该夫妇凭自己的野生性格,自己摸索,自己突破,在本土招聘导购员和店长,不断地研究竞争对手的营销招法,以已之长克彼之短,同时借力总代理的优惠政策,这对经营店铺起到了很好的提升作用,不到二年的跨越,把单店业绩做到了年销量近200万元,在此基础上,凭其社交资源广泛,迅速出击,一鼓作气,于今年九月底又开了一间拐角形象店,牢牢地稳固了在该县的市场地位。(来源:阿里巴巴)

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