厂家如何操作从“直供”转换到经销商模式

作者: 鞋业头条  发布:2020-02-01

   在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的“厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会对厂家现有的销售造成影响;三来,一些经销商不愿意接手。就像任何一个社会转型期,都必将伴随着巨大的“阵痛”一样。厂家经营模式的重大转变,也必然要经历脱胎换骨,才能重获新生!

厂家经营模式的转变时,必需要考虑的问题

• 价格体系问题

厂家经营模式的转变,最大的影响就是会对市场现有价格体系造成冲击,从而影响市场零售价。价格因素对于渠道经营者和消费者来说,都是一个十分敏感的话题。如何在转变经营模式的基础上,不影响现有市场价格体系?厂家直供价格体系与经销商价格体系之间该如何协调?是每一个厂家都不得不面对的一个现实!

• 遗留库存问题

通常说来,在进行经营模式的重大转型之前,首先要解决的就是市场遗留库存问题。由于渠道模式变化会让价格体系发生重大变化,会让一些库存商品成了包袱。所以,厂家必须在转移市场经营权时,妥善解决好这些遗留库存。究竟是全部退回给厂家,还是直接转给经销商,还是直接在卖场清理掉,厂家必须拿出果断的处理意见。

• 帐款问题

在厂家将经营权移交给经销商前,一定要把前期的帐款问题处理好。免得给经销商留下一个“烂摊子”!别给一些卖场借机钻厂家的“空子”——拖、赖帐款。所以,在进行业务交接时,厂家最好是将与卖场的前期帐款结清后,再转交给经销商。

• 费用问题

在和经销商进行业务交接前,厂家应把自己前期在大卖场的费用情况向经销商做个说明。让经销商了解这家卖场的费用状况,当然要强调这是以前的情况,不代表以后的水平,鼓励经销商自己提高控制费用的能力。尤其是过渡期的费用该怎么算得向经销商有一个明白的交待。
经销商的挑选

既然决定要转换成经销商来经营,那就要用心来挑选经销商,结合生意观念、人员操作水平、市场作业能力、客情关系、资金实力等等因素,来选择合适的经销商,找经销商就象找保姆,要是找了合适的保姆,孩子就会照顾得很好,健康成长,欣欣向荣,反之亦然。

  

   接手经销商的顾虑?——能否赚钱?

对于经销商来说,接管厂家直供业务,可不是“学雷锋”,而是自己生意的一部分。既然是做生意,赢利才是关键。这接到手的生意,究竟能不能给自己赚钱?自己能从中赚多少?这才是经销商所关心的,也是要考虑的问题!所以,在接手厂家生意前,经销商大都会对厂家做以下几方面考查:

• 经销合同的条件

经销商与厂家做生意,首先就要看厂家给出的经销政策是否对自己有吸引力?厂家产品的市场影响力怎么样,结算方式是否合理,物流和配送是否具备优势,对自身资金、配送实力有什么要求?如果厂家的合同条件很优惠,那经销商能不能顺延享受?如果厂家开出的条件不能吸引他,经销商自然是不会接受的。

• 经销的价格体系

厂家给经销商的价格体系,将直接影响到经销商是能否有钱赚?以及赢利多少的问题。对于供应商来说,这是一个原则问题。因为,价格优势永远会是经销商在选择合作伙伴时最为看重的要素之一。所以厂家制定的经销商价格体系,是否有利于经销商的市场操作?该价格体系与现行市场价格体的是是否有冲突,会影响到市场零售价格的波动?是经销商最为关注的问题之一。

• 费用如何“分摊”?

对于经销商来说,厂家终端的操作的力度也是其关心的内容之一。厂家对终端市场有无投入,厂家终端的操作的复杂程度,以及终端操作成本的高低,都会直接影响到经销商的终端销售盈利能力。所以,对于终端市场操作的费用如何“分摊”?厂家和经销商在其中的责、权、利是什么,必须给予以明确。
如何交给经销商一个干净的“摊子”?

谁都希望干干净净地接手一项新业务。对于任何一个经销商来说,获得厂家商品的经销权,意味着自己的又一个生意来源。谁都希望自己接手的生意是清楚明白的。因为,这直接关系经销商联生意的赢利水平。如果自己接手的是一个“烂摊子”,自然会影响操作信心,其赢利能力也会大打折扣。所以对于厂家来说,在把自己产品的经销权转交给经销商前,先得学会“包装”自己的品牌和产品,给经销商信心和希望。

• 通过有吸引力价格政策来吸引经销商

价格永远会是商人最关注的一个首要因素。价格体系对经销商是否有足够的吸引力,将直接决定经销商是否愿意拿下厂家产品的经销权。具体说来,也就是体现在经销商的利润和零售价格间如何拿捏。厂家在设计新的价格体系时,应充分考虑到经销商能够从中获得多少利润。在确保经销商利润点数的基础上,其市场零售价是否与现行价格有冲突?当经销商利润点数有限时,厂家如何通过设计其他的利润形式来弥补经销商的利润获取?事实上,渠道模式的转换是价格体系调整的一个很好的机会点。

• 合同条件的政策

经销合同谈判也是十分重要的一点。对于厂家来说,自己与经销商的经销合同,从调动经销商积极性的角度看,当谈判给经销商更大的弹性空间时,经销商的积极性会更大,经销商积极性高就意味着他会认真去做你的产品,受益者还是厂家。所以,不要过于强调硬性的条款,把卖场的经营和效能水平做为要求比较贴合实际。

• 库存及时清理

渠道模式的转变是以库存归零为标志的,把一些前期的麻烦处理好,经销商才可能更快地进入角色。否则,在经销商刚接手业务时,很可能会影响到经销商现有业务的顺利开展,会使经销商和厂家的磨合期增长,并很可能影响到厂家销售业务的正常进行。(来源:中国化妆品网 作者:黄静)

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