向文韬:传统企业电商终将从销售转向服务

作者: 鞋业头条  发布:2020-02-02

   【-经营管理】对传统企业电商部门来说,最难的部分可能就是和线下的沟通,涉及到企业内部的变革。尽管目前大部分传统企业仍然将电商定位为清理线下库存的销售部门,但长远来看,电商会从销售部门演变为职能部门。这是361°电商负责人向文韬在ORIC分享的观点。

  

   向文韬,361°电商负责人

  

   80后电商经理人,曾任奥康电商总经理。奥康电商在他任职期间取得了成倍的增长。10年开始发力,11年相比10年翻了29倍,集团销售额近3亿,13年 双十一集团销售额近9000万,是男鞋类目的领导品牌,女装、皮具也在持续增长中。今年,向文韬加盟知名运动品牌361°。

  

   谁提问了分享嘉宾?

  

   罗莱集团副总裁 王梁

  

   天猫供销平台负责人 罗玉关

  

   tinydeal数据分析师 王子枫

  

   宝马汽车后电商负责人 王博

  

   宝盛国际电商发展事业部总经理 邢科春

  

   上品商业副总裁 尹松

  

   天下网商记者 祁钰

  

   天下网商记者 马晓丹

  

   【互动实录】

  

   分享于2014/6/19 20:30

  

   361线上商品价格怎么定?

  

   向文韬:361已经打通线下,线上出售线下商品时,有严格按价格策略执行,线上专供则无这个问题,目前从上架SKU数上来说,线上专供约占30%。

  

   同款同时同价是必然要走的方向,专供款可以解决一时的矛盾,但价格差长期存在,于体验也有不利。

  

   我来之前,王成军(前361电商负责人)王总在负责这块业务,应该说他为361打下很好的一个基础 。361是目前我所知道的已和线下各区域达成共识,实现库存数据共享的一家传统知名品牌运营商。

  

   线上商品目前以清理线下库存为主,价格上迁就顾客,同时也为线下经销商提供价值,分成销售,清理库存,这部分销售,电商只提取服务费。

  

   361电商最难的部分,就是和线下沟通的过程。有专门的市场秩序维护部门,主要是应对线下敌视电商,不理解电商的意义这个问题。我认为最核心的解决办法是利益分配方式,帮线下出销售,同时回款大头归于线下,线上只提取一部分费用。

  

   电商部门最终要从销售部门向职能部门转型,但就目前KPI设置而言,仍是销售部门,需要一个过程。

  

   在打通了线下之后,361的O2O战略是什么?

  

   向文韬:361电商在王成军的带领下已经完成很好的基础建设。我肩上的担子,是继续推进O2O,传播端如何整合资源,成交端如何利用移动电商吸聚用户,服务端如何优化用户体验,现在仍有诸多事要做,我相信假以时日,361能做出一个足够好的O2O案例来。

  

   怎么处理串货、假货?

  

   向文韬:线下之前未经总部授权所开店铺,已基本完成收编,所以窜货问题不大。处理假货只能走法律途径,别无他法。

  

   移动端怎么布局?

  

   向文韬:移动端的布局还在推进中,线上的新品试销功能理论上存在巨大可能性,但实操上说实话目前没看到成例。

  

   涉及品牌整体产品组织方式的变革,电商部门有此职责,但尚无此能力,大部分传统企业都如此,毕竟传统企业的电商部门出现较晚,发展较快,争议较多。

  

   传统企业线上职能会超越线下吗?

  

   向文韬:主要看企业的战略规划能力和执行能力,这期间苦楚,一言难尽。未来线上线下孰轻孰重,不取决于企业意愿,取决于用户习惯,如何取长补短是王道,不以片面优势论英雄。

  

   从传播角度看,线上有新媒体的优势,线下有众多门店作为触点;成交角度看,线上展示功能强大,线下体验功能不可替代;从服务角度看,线下体验更好,线上则更方便用户。

  

   未来的产品组织一定也是结合各方优势的,核心是如何实现销售,毛利和库存的平衡,原来大工业时代大规模生产大规模铺货的做法在流量红利消失,个性化需求越来越突出的当下,一定不合时宜。

  

   我记得步森的吴总一语道破过,不管线上线下,总归是把一件件的货卖给一个个的人嘛。

  

   ORIC是一个以“分享启发变革”为核心理念的电商知识分享平台,目标是成为中国电商行业的TED,由行业权威媒体天下网商发起。(-最权威最专业的鞋业资讯中心。合作媒体:鞋样服装鞋帽资讯)

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